Az Arany Kör egy innovatív koncepció, amelyet Simon Sinek mutatott be TED „Kezdje a miértekkel” című előadásában. Rendkívül inspiráló és kihívást jelent a status quo számára, hogy meghatározza a célját, amit az üzleti életben és az életben szeretne csinálni.
Simon „Kezdje a miértekkel” tézise az Arany Kör felfedezése. Az Arany Körnek három része van: miért, hogyan és mit.
Miért?
Simon TED-beszélgetésében azt javasolja: „nagyon kevés szervezet tudja, miért teszik azt, amit tesznek. És hogy miért nem akarok nyereséget elérni: ez egy eredmény ... mármint mi a célja? Nagyon kevés B2B szakember válaszol erre a kérdésre: miért teszi a szervezet létezik?
Hogyan?
Néhány B2B vállalat tudja, hogyan értek el sikert ügyfeleik számára. Néhányan írhattak értékajánlatot, megnézték az értékesítési adatokat, és néhány élénk betekintést szereztek arról, hogyan tudják a legmegfelelőbb vevőknek vagy értékesítési lehetőségeknek eljuttatni ajánlatukat.
Mit?
Minden B2B vállalat tudja, mit csinál. Tudják, mi a küldetésük, az általuk kínált termék vagy szolgáltatás, és mi számít fel ügyfeleiknek üzleti tevékenységre. A „mi” az, amivel a legtöbb vállalat él és meghal.
Ezek a kérdések pedig közvetlenül a B2B vevő útjára vonatkoznak, és kiterjednek az általános ügyfélélményre is. A B2B szervezetek hagyományokkal való interakciója ugyanazon az úton halad.
Ez azt jelenti, hogy a marketingcsapatok azzal kezdik, hogy elmagyarázzák a leendő cégeknek, mit csinálnak a cégük, hogyan csinálják, és talán (ha szerencséjük van) a potenciális ügyfelek elég sokáig tartanak ahhoz, hogy az eladó tényleges beszélgetést folytasson.
Ebben a modellben egyértelműen van valami baj, ezért a B2B marketing csapatoknak azzal kell kezdenie, hogy miért az ügyfelet helyezik előtérbe.
A B2B vállalatok számára a potenciális partnerekkel folytatott beszélgetést el kell kezdeni miért az üzlet létezik. Arról szól, hogy megtalálja azokat a legmegfelelőbb potenciális ügyfeleket, akik ugyanazokkal a dolgokkal törődnek. Ezután a marketingszakemberek támogathatják az eladókat, amikor elkezdik folytatni ezeket a beszélgetéseket hogyan esetleg képesek megoldani egy fájdalom pontot, vagy szükségük van a kilátás tapasztalataira, végül bemutatva őket mit a megoldás egy vállalat terméke vagy szolgáltatása.
Így kell összpontosítania a B2B marketing és értékesítési csapatoknak, hogy miért
Simon Sinek modelljéhez hasonlóan Ön is tudja, miért létezik vállalkozása: azoknak a cégeknek a kiszolgálására, amelyek a legjobban illenek ügyfeleihez. További réteg hozzáadásához azt is tudnia kell, hogy kit szeretne megcélozni ezekben a vállalatokban az Ön által létrehozott vásárlói személyek segítségével.
Annak ellenére, hogy rendelkeznek ezzel a tudással, a B2B marketingszakemberek általában szörnyű munkát végeznek, hogy csak a legjobban megfelelő potenciális ügyfeleket célozzák meg. Történelmileg a marketingesek csak úgy tudták, hogyan vonzzák be ezeket az embereket, ha e-mailekkel robbantják őket, és többször felhívják őket.
Sajnos a B2B marketingszakemberek minden tevékenységükkel, hívásaikkal és e-mailjeikkel belekerülnek a 'mi' -be, ahelyett, hogy a 'miért' -re és a 'ki' -re koncentrálnának. Abban a korszakban, amikor vezetői érdekeltjeink valódi bevételre számítanak a cipőkeret költségvetéséből, a B2B vállalatok nem engedhetik meg maguknak, hogy pénzt dobjanak le a csatornába, kevés eredmény mellett.
Itt az ideje a marketingszakembereknek, hogy világosan meghatározzák ideális ügyfélprofiljukat és személyiségüket. Ezután hozzon létre üzeneteket, amelyek kifejezetten ezeket a vállalatokat és szerepeket célozzák meg. Végül kösse őket a feltételekre minden csatornán - online és offline.
Miért kellene így forgalmaznia? Egyszerűen fogalmazva, hogy az ügyfelek hogyan akarják őket piacra dobni, és ez az, ami végső soron a legjobb eredményeket fogja elérni.
És eljutunk a számlaalapú marketing (ABM) miértjéhez
A jó hír az, hogy könnyen alkalmazható Sinek Aranyköre az ABM-hez. Először kezdje azzal, hogy megtalálja a legalkalmasabb ügyfeleket. Ez ijesztő feladatnak tűnhet, de hidd el, hogy ez nem olyan nehéz, mint gondolnád, mert a saját adataiddal indulsz.
Hacsak nem egy vadonatúj vállalat, amely éppen most kezd le a földről, CRM-je van, amely tele van ügyfeleivel kapcsolatos adatokkal. Kezdje azzal, hogy megvizsgálja saját ügyfélkörét, hogy kiderítse, kik a „VIP” vagy a legjobban illő ügyfelek az Ön vállalkozásához, majd tegye fel magának az Arany Kör kérdéseit:
- Miért döntöttek úgy, hogy üzletet kötnek veled?
- Hogyan sikerül nekik, mint az ügyfeleknek?
- Mi határozza meg ezeket a vállalatokat az ipar, a piaci vertikum és a méret (alkalmazottak és / vagy bevételek) szempontjából?
- Ki a végfelhasználó a munkakör és a felelősség szempontjából?
Innen kereshet ugyanazokat a kritériumokat kielégítő potenciális ügyfeleket, és ez válik a marketing célú vállalatok és emberek listájává.
